**Spreadsheet Range:** 'Речевой модуль'!A1:H60

Row 1: ["Речевой модуль — методология Пинчер (точная копия). Расшифровка из Легенды. Закрытие добавлено из Легенды (отсутствовало в исходном листе). Вес зависит от ТИПа звонка — см. лист «Веса типов»."]
Row 2: ["Критерии","Оценки","Варианты комментария","Расшифровка (Легенда Пинчер)","Вес"]
Row 3: ["Привет","Да","Honex: назвал «Алексей + Honex Auto» + спросил имя клиента + обратился по имени в разговоре","Было ли корп.приветствие? Проверить просто, НАСТРОЙ, вызывает желание слушать","1"]
Row 4: ["","ПолуДа","Назвал себя или компанию, но не спросил имя / не обратился по имени к клиенту"]
Row 5: ["","НЕТ","Пропустил приветствие — не назвал себя или компанию"]
Row 6: ["Речь","Да","Речь чёткая, уверенная, без пауз и слов-паразитов («ну», «как бы», «в общем»)","Была ли чиста речь? Наличие стоп фраз в разговоре: не буду мешать, если честно","1"]
Row 7: ["","ПолуДа","Есть незначительные хезитации или паузы, речь в целом понятна"]
Row 8: ["","НЕТ","Много слов-паразитов, нет структуры, клиенту сложно слушать"]
Row 9: ["Инициатива","Да","Алексей вёдёт: вопросов у него больше чем у клиента — активная позиция продавца","Была ли инициатива у менеджера? Кол-во вопросов менеджера было больше, чем у клиента (квалиф) или кол-во реплик было больше чем у клиента (возраж).","2"]
Row 10: ["","ПолуДа","Инициатива уходит к клиенту, но Алексей перехватывает: «Максим, позвольте уточнить...»"]
Row 11: ["","НЕТ","Клиент ведёт разговор — Алексей только отвечает на вопросы, пассивная позиция консультанта"]
Row 12: ["Программирование","Да","Получил явное согласие: «Давайте поступим так: задам пару вопросов, потом расскажу что есть — хорошо?»","Задача этапа запрограммировать клиента так, чтобы он отвечал так, как нам нужно. Пример: «Давайте поступим так. Я задам вопросы, вы расскажете о проблемах, после этого расскажу о наших решениях — и мы с вами договоримся в любом случае».","2"]
Row 13: ["","ПолуДа","Обозначил цель звонка, но явного «ок» от клиента на структуру не получил"]
Row 14: ["","НЕТ","Сразу перешёл к делу без программирования структуры разговора"]
Row 15: ["Квалификация","Да","Задал 3+ вопроса: марка авто / тип двигателя / объём закупок / под клиента или на склад / как часто покупают","Квалифицирующие вопросы — позволяют разделить поток клиентов на очень ценных, менее ценных, явно не интересных, повторных. Примеры: Что именно интересует? Бюджет? Сроки? Регион?","2"]
Row 16: ["","ПолуДа","Задал 1–2 вопроса, потребность выяснена лишь частично"]
Row 17: ["","НЕТ","Не задал квалифицирующих вопросов — сразу предложил прайс"]
Row 18: ["Боль","Да","Задал вопрос на боль и проговорил её: «Что не устраивает у текущего поставщика?» / «Были проблемы с качеством?» / «Долго ждать приходится?»","Выяснил ли проблему? Проговорил её и услышал подтверждение клиента.","3"]
Row 19: ["","ПолуДа","Клиент сам упомянул боль (например: «не хватает наличия») — Алексей не развил тему"]
Row 20: ["","НЕТ","Вопросов на боль не задано — сразу перешёл к продукту или прайсу"]
Row 21: ["Продукт","Да","Конкретный оффер: модель двигателя + цена + пробег/гарантия под потребность клиента","Был ли рассказ о продукте? Наличие перехода от диалога к презентации.","3"]
Row 22: ["","ПолуДа","Общая презентация: упомянул что есть контрактные/новые, отправил прайс — без конкретики под запрос"]
Row 23: ["","НЕТ","Продукт не презентован или только «скину прайс» без каких-либо деталей"]
Row 24: ["Эксперт","Да","Проявил экспертность: кейсы партнёров, % брака <1%, гарантия, эндоскоп, B2B-модель (куда отправляем розницу)","Дал ли совет или консультацию? Были примеры «Кейсы», «рекомендую», история «у нас клиенты сталкиваются....» из нашей практики работы с клиентами.","2"]
Row 25: ["","ПолуДа","Ответил на вопросы клиента, но без кейсов и деталей продукта"]
Row 26: ["","НЕТ","Не проявил экспертности — только общий разговор без демонстрации знания продукта"]
Row 27: ["Закрытие","Да","Получил конкретное обязательство: «Договорились — приедете в вторник» / «Оформляем заказ?»","Было ли закрытие на сделку? Финальный, решающий этап продажи, когда продавец переводит клиента от стадии рассмотрения к фактической покупке или фиксации договорённостей.","2"]
Row 28: ["","ПолуДа","Попытка закрытия есть: «Когда вам набрать?» — но без конкретного решения от клиента"]
Row 29: ["","НЕТ","Клиент отпущен без попытки закрытия — «ну ладно, если что — звоните»"]
Row 30: ["Дожим","Да","Отработал возражение с аргументами: на «нашли дешевле» → гарантия / % брака / склад в Подольске / скорость поставки","Дожимает ли? Делает ли оффер во время сомнений клиента и аргументирует ли при этом.","3"]
Row 31: ["","ПолуДа","Попытка отработки есть, но без аргументов — не дожал"]
Row 32: ["","НЕТ","Согласился с возражением («понятно, ну если что») — не дожал"]
Row 33: ["Следующий шаг","Да","Конкретная дата + время: «Наберу в среду 3 сентября после обеда — в 15:00 удобно?»","Было ли назначение следующего шага? Определён тип связи и дата.","2"]
Row 34: ["","ПолуДа","Следующий шаг без точного времени: «наберу в понедельник-вторник» / «дня через два-три»"]
Row 35: ["","НЕТ","Разговор завершён без следующего шага — отпустил клиента"]
Row 36: ["Фрейминг","Да","⚠️ РАППОРТ, не B2B! Адаптировался под клиента: говорит в его темпе, нет перебиваний, нет конфликтов, общение комфортное","Проявил индивидуальный подход: разговаривает с клиентом на одном языке, подстраивается под темп, стиль, лексику.","1"]
Row 37: ["","ПолуДа","Есть моменты недопонимания, но Алексей корректно выходит из ситуации"]
Row 38: ["","НЕТ","Не адаптировался: перебивает / давит / конфликтует / разговаривают на разных языках"]
Row 39: ["","","Всего баллов","","24"]